hoangphuong@marketing-studies.vn 2
MARKETING LÀ TẬP HỢP CỦA TRIẾT LÝ & CẢM XÚC! hoangphuong@marketing-studies.vn 3
D MARKETING 2.0 Tiếp thị là những hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua quá trình trao đổi tương tác. Kotler 1980 hoangphuong@marketing-studies.vn 4
D QUẢN TRỊ MARKETING..là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch, tập trung vào định giá, khuyến khích và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng & tổ chức & xã hội. American Marketing Association hoangphuong@marketing-studies.vn 5
PHƯƠNG PHÁP HỌC TẬP hoangphuong@marketing-studies.vn 6
CẤU TRÚC CHUYÊN ĐỀ CEO TD (PTI) 4 học phần 12 tiết 2 buổi 6 giờ 0 credit Marketing Leading Schools MBA 18 học phần 167 tiết 84 buổi 600 giờ 18 credit BUỔI 1 MARKETING OVERVIEW CASE & CÁC BÀI HỌC BUỔI 2 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC hoangphuong@marketing-studies.vn 7
HOANGPHUONG @marketing-studies.vn Q&A hoangphuong@marketing-studies.vn 8
NGUỒN THAM KHẢO SÁCH WWW hoangphuong@marketing-studies.vn 9
THAM KHẢO www.viet-studies.net hoangphuong@marketing-studies.vn 10
Phần1 NHẬN DẠNG & NỀN TẢNG hoangphuong@marketing-studies.vn 11
QUY TRÌNH MARKETING 1 R&D- NGHIÊN CỨU & PHÁT TRIỂN 2 PPM- CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 3 MARKETING PLAN- KẾ HOẠCH TT 4 MERCHANDISING- THƯƠNG MẠI HOÁ 5 CHECK/CONTROL- ĐÁNH GIÁ/ KIỂM NGHIỆM 6 BREAKING MINDSET- VÀO THỊ TRƯỜNG hoangphuong@marketing-studies.vn 12
VƯỢT QUA NHỮNG RÀO CẢN 1. CẠNH TRANH QUA GIÁ TRỊ 2. TẦM NHÌN HỘI NHẬP 3. TRUYỀN THÔNG VỚI NGÂN SÁCH IT ỎI 4. KIẾN TẠO LIÊN KẾT 5. CHIẾN LƯỢC PHÙ HỢP 6. ĐỔI MỚI & NHANH HƠN 7. SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ THÔNG MINH hoangphuong@marketing-studies.vn 8. LẠC QUAN VỀ TƯƠNG LAI TÍCH CỰC 13
TRỌNG TÂM SỐ 1 : CHÚ TRỌNG TỚI R&D Chúng ta đang ở đâu? Chúng ta muốn hướng đến đâu? Làm cách nào chúng ta có thể đến đó? Cách nào là tốt nhất? Làm cách nào để biết khi nào chúng ta đã đến? 5W1H MUSLOW BOSTON (BCG) ANSOFF PESTLE SWOT hoangphuong@marketing-studies.vn 14
TRỌNG TÂM SỐ 2 : XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ CHỨC NĂNG CHIẾN LƯỢC GIÁ TRỊ CỐT LÕI CẤU TRÚC KHẢ NĂNG HỆ THỐNG hoangphuong@marketing-studies.vn 15
TRỌNG TÂM SỐ 3 CHIẾN LƯỢC SẮC TIÊN PHONG- TRUYỀN THÔNG THÁCH THỨC- GIÁ LỰA CHỌN PHỤ THUỘC VÀO VỊ THẾ, NGHÀNH HÀNG, ĐIỀU KIỆN, NGUỒN LỰC... THỊ TRƯỜNG NGÁCH-SẢN PHẨM NGƯỜI THEO SAU- PHÂN PHỐI hoangphuong@marketing-studies.vn 16
TRỌNG TÂM SỐ 4 : DIGITAL MARKETING - QUẢN TRỊ TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG Khả năng Mô tả Ví dụ MARKETING Tiếp cận Khả năng tiếp cận mọi đối tượng có kết nối internet, dù họ ở bất cứ đâu trên thế giới Các nhà làm phim độc lập sử dụng internet để tìm kiếm khán giả và bán đĩa DVD cho các bộ phim của mình Marketing theo yêu cầu Tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng Trang web của Lululemon Athletica có tính năng cho phép người mua kết hợp sản phẩm để tạo thành bộ trang phục hoàn chỉnh, phù hợp với sở thích riêng của họ Marketing tương tác Marketing đúng thời điểm Marketing tích hợp Hoạt động truyền thông giữa người mua và người bán, thông qua các kênh như Internet và các giao diện tương tác Khả năng cung cấp sản phẩm tại đúng thời điểm Phối hợp tất cả các hoạt động xúc tiến để tạo ra một thông điệp thống nhất với định hướng khách hàng Dell duy trì trang IdeaStorm, đây là nơi người dùng có thể chia sẻ ý tưởng, thông tin và phản hồi về sản phẩm Trang web của Southwest Airlines cho phép khách hàng đặt chỗ, làm thủ tục trực tuyến, kiểm tra tình trạng chuyến bay và đăng ký nhận thông tin về chương trình ưu đãi của tháng Sony sử dụng khẩu hiệu Làm và Tin (Make. Believe) cho các hoạt động xúc tiến ngoại tuyến cũng như trực tuyến hoangphuong@marketing-studies.vn 17
TRỌNG TÂM SỐ 5 PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU & NHÃN HIỆU BÀI BẢN CÁC LOẠI THƯƠNG HIỆU Thương hiệu của nhà sản xuất và thương hiệu riêng hoangphuong@marketing-studies.vn 18
5F SWOT PEST BCG ANSOFT R-STP-MM-I-C ANALYSYS PHÂN TÍCH MARKETING MINDSET BRANDING THƯƠNG HIỆU PRODUCT SẢN PHẨM CUSTOMER SOLUTION VHDN GTGT GTCL NHU CẦU- NEED MONG MUỐN- WANT YÊU CẦU- REQUIRE LOGISTIC ĐẦU VÀO-IN PROFITS LỢI NHUẬN CHIA SẺ PROMOTION CHIÊU THỊ COMMUNICATION TARGET MARKET THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CONVINIENCE PLACE KÊNH PP TRADE MARK THƯƠNG QUYỀN PRICE GIÁ CUSTOMER COST BNDTH BẢO HỘ TH BẢO VỆ TH THỊ PHẨN- MARKET SHARE DOANH SỐ- QUOTATION LỢI NHUẬN- PROFITS LOGISTIC ĐẦU RA-OUT PACE TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG hoangphuong@marketing-studies.vn 19
MARKETING : NGHỆ THUẬT & KHOA HỌC LÀM HÀI LÒNG KHÁCH HÀNG CHỨC NĂNG TRAO ĐỔI Mua hàng Bán hàng CHỨC NĂNG PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Vận tải Lưu trữ CHỨC NĂNG HỖ TRỢ Chuẩn hóa và phân cấp Kiến tạo tài chính Quản trị rủi ro Thu thập thông tin marketing 8 CHỨC NĂNG MARKETING TỔNG QUÁT hoangphuong@marketing-studies.vn 20
THANG GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU MẠNH SẢN PHẨM & SỰ ƯU TRỘI DỊCH VỤ & SỰ TIỆN ÍCH NGUỒN NHÂN LỰC & PHONG CÁCH GIÁ TRỊ CƠ BẢN THƯƠNG HIỆU & ĐỊNH VỊ GIÁ & 3C HỆ THỐNG GIÁ TRỊ GIA TĂNG THÒI GIAN & SỰ TÍN NHIỆM GIÁ TRỊ THẶNG DƯ CÔNG SỨC & TẬN NƠI TINH THẦN & SỰ TRẢI NGHIỆM hoangphuong@marketing-studies.vn 21
NGHI THỨC THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC TẠO RA BỞI MARKETING NHỮNG CÂU CHUYỆN - NHỮNG HÀNH ĐỘNG KHÔNG PHẢI LÚC NÀO CŨNG SÁNG SUỐT, KHÔNG PHẢI LÚC NÀO CŨNG ĐƯỢC GIẢI THÍCH MỘT CÁCH HỢP LÝ HÃY TẠO RA MỘT SỰ THẦN BÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG TIN VÀO MỘT THỨ GÌ ĐÓ ĐƯỢC GỌI LÀ TỐT, LÀ ĐÚNG ĐẮN, LÀ QUY LUẬT HIỂN NHIÊN MÀ QUÊN ĐI SUY XÉT THỰC TẾ MỐI QUAN HỆ NHÂN QUẢ MỘT KHI NHỮNG HÀNH VI CỦA CON NGƯỜI LẶP ĐI LẶP LẠI NHIỀU LẦN, NHỮNG HÀNH VI NHƯVẬY KHIẾN KHÁCH HÀNG RẤT KHÓ BỎ & QUÊN- Y NHƯ HÀNH VI LÀM ĐẸP CỦA PHỤ NỮ. hoangphuong@marketingstudies.vn 22
MIÊU TẢ CÁCH UỐNG CỦA CORONA PHẢI VẮT MỘT CHÚT CHANH VÀO BIA, CHỪNG 2 ĐẾN 3 GIỌT, LẮC ĐỀU CHO ĐẾN KHI BỌT BIA BẮT ĐẦU SỦI LÊN & TRÀN RA NGOÀI, LÚC ĐÓ TA BẮT ĐẦU THƯỞNG THỨC hoangphuong@marketing-studies.vn 23
KIT KAT = KITTO- KATSU SINH VIÊN NHẬT CHO RẰNG ĂN KITKAT TRƯỚC KHI VÀO PHÒNG THI SẼ ĐEM LẠI MĂY MẮN. NESTLE NGHĨ RA VỎ BÁNH MÀU XANH DA TRỜI, IN THÊM DONG CHỮ CẦU NGUYỆN VỚI CHÚA - KHUYẾN KHÍCH THƯƠNG HIỆU NÀY TRỞ THÀNH BIỂU TƯỢNG MAY MẮN Ở NHẬT. hoangphuong@marketing-studies.vn 24
Đảm bảo đầu vào đầu ra Điều tiết cung cầu Cơ cấu ngành nghề kinh doanh KINH DOANH Hệ thống đại lý và chi nhánh Chiến lược đầu tư Hiệu quả từ khách hàng hoangphuong@marketing-studies.vn 25
Định dạng Cách gói SP/DV Các gói Chính sách Các c.trình Định hướng Khách hàng MARKETING Vị thế của doanh nghiệp Trong nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Chiến lược Thị trường Phát triển Thị phần Và cung đoạn hoangphuong@marketing-studies.vn 26
Đảm bảo Hàng hoá Và ĐK cung cấp Phương thức giao dịch Triển khai Chương trình Bán hàng BÁN HÀNG Tổ chức Tác nghiệp Mục tiêu Doanh số Dịch vụ Và phục vụ hoangphuong@marketing-studies.vn 27
5 XU HƯỚNG TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG THẮT BUỘC CHĂM SÓC TÔN VINH NGƯỜI KHÁM PHÁ NGƯỜI THÂN THUỘC LÔI KÉO NGƯỜI QUEN BIẾT CHẶT CHÉM NGƯỜI ĐI CHỢ NGƯỜI QUA ĐƯỜNG hoangphuong@marketing-studies.vn 28
$ VIETNAMARKETING ĂN ÁI Ạ BẠN BÀN BÁN BẢO CÁI-CẠ-CÁCH CẠ-CẢ-CẢM hoangphuong@marketing-studies.vn 29
$ VIETNAMARKETING hoangphuong@marketing-studies.vn 30
$ PRO MARKETING hoangphuong@marketing-studies.vn 31
ĐỂ PHÒNG RỦI RO MA TRẬN ANSOFF THỊ TRƯỜNG HIỆN HỮU HIỆN HỮU HƠN,SÂU HƠN ( MỞ THÊM ĐIỂM BÁN HÀNG, SHOWROOM) vd GILLETTE ( KHAI PHÁ TRỊ TRƯỜNG NỮ GIỚI MỚI HIỆN HỮU KHAI PHÁ TRỊ TRƯỜNG MỚI VỚI SẢN PHẨM HIỆN CÓ 2 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM / THỊ TRƯỜNG 4 CHIẾN LƯỢC DN MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG 1 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 3 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ĐA DẠNG HÓA 4 MỚI BỔ XUNG SẢN PHẨM MỚI VÀO DANH MỤC SẢN PHẨM HIỆN CÓ PHỤC VỤ HIỆN TRƯỜNG HIỆN CÓ vd THP ( NO 1, BARLEYS.. vd G7 MART PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI TẠO LẬP THỊ TRƯỜN MỚI ĐA DẠNG HÓA KINH DOANH SẢN PHẨM hoangphuong@marketing-studies.vn 32
CHUỖI GIÁ TRỊ TẠO RA LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP LỢI THẾ CẠNH TRANH NẰM TRONG CHUỖI GIÁ TRỊ. CHIẾN LƯỢC DOANH NGHIỆP ĐƯỢC THỂ HIỆN Ở CÁCH SẮP XẾP & KẾT NỐI CÁC HÀNH ĐỘNG TRONG CHUỐI GIÁ TRỊ CÁC HOẠT ĐỘNG BỔ TRỢ CƠ SỞ HẠ TẦNG DOANH NGHIỆP vd ( TÀI CHÍNH, KẾ HOẠCH, QUAN HỆ NHÀ ĐẦU TƯ) QUẢN TRỊ NGUỒN NHÂN LỰC vd ( TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO, HỆ THỐNG ĐÃI NGỘ) PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ vd ( THIẾT KẾ SẢN PHẨM, QUY TRÌNH, NGUYÊN LIỆU, ĐIỀU NGHIÊN) THU MUA vd ( PHỤ TÙNG, MÁY MÓC, DỊCH VỤ THUÊ NGOÀI) GIÁ TRỊ GIA TĂNG ( ĐIỀU MÀ KHÁCH HÀNG SẴN SÀNG TRẢ TIỀN ĐỂ CÓ ĐƯỢC HOẠT ĐỘNG SƠ CẤP LOGISTIC ĐẦU VÀO ( LƯU TRỮ NGUYÊN LIỆU THU THẬP DỮ LIỆU DỊCH VỤ, DATABASE KHÁCH HÀNG) VẬN HÀNH ( LẮP RÁP, SẢN XUẤT, QUẢN LÝ TÁC NGHIỆP LOGISTIC ĐẦU RA VD ( THỰC HIỆN ĐƠN HÀNG, LƯU KHO, BÁO CÁO HÀNG HÓA MARKETING & SALE ( QUẢNG CÁO, BÁN TRỰC TIẾP, KHUYẾN MÃI, PR, MARKETING TRỤC TIẾP DỊCH VỤ HẬU MÃI ( LẮP ĐẶT, HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG, GIẢI QUYẾT KHIẾU NẠI, BẢO TRÌ, BÀO HÀNH MARKETING DỰA TRÊN CHUỐI GIÁ TRỊ hoangphuong@marketing-studies.vn 33
STRUCTURE CẤU TRÚC STRATEGY CHIẾN LƯỢC SYSTEM HỆ THỐNG SKILLS KỸ NĂNG SHARE VALUES NHỮNG GIÁ TRỊ CHIA SẺ STYLE PHONG CÁCH QUY TẮC 7S MCKINSEY STAFF NHÂN SỰ hoangphuong@marketing-studies.vn 34
$ CHU KỲ THỊ TRƯỜNG LỰA CHỌN MIX 4P MARKETING = ĐIỀU PHỐI HOẠT ĐỘNG + TUNG VÀO THỊ TRƯỜNG THỊ TRƯỜNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRƯỞNG THÀNH THỊ TRƯỜNG THOÁI TRÀO THỊ TRƯỜNG GIẢM SÚT SẢN PHẨM 1 hoặc vài Sp đa dạng tim kiếm sp mới xây dựng bộ nhận diện thương hiệu Sp ít khác biệt Cuộc chiến thương hiệu Sp không khác biệt Cách nào tạo ra cạnh tranh 1 vài Sp không tiêu thụ được KÊNH PHÂN PHỐI Xd kênh có chọn lọc Sát nhập kênh Giám chi phí tìm kênh mới chi phí thấp QUẢNG BÁ Đi tiên phong, thông tin Nhận biết thương hiệu Thông tin thuyết phục Tạo nhu cầu đặc biệt Xây dựng TH khác biệt Thuyết phục Nhắc nhở - GIÁ Hớt váng & nhâm nhập Giá trị sử dụng & thâm nhập Tăng giá trị & cạnh tranh Giá thỏa thuận & cạnh tranh THỜI GIAN hoangphuong@marketing-studies.vn 35
$ PPM by Marketing TIỀM LỰC CÔNG TY CAO TRUNG BÌNH THẤP SỰ HẤP DẪN CỦA MẶT HÀNG CAO TRUNG BÌNH Lợi dụng vị thế về quy mô đễ giữ vững vị trí đứng đầu Duy trì ưu thế hiện có Chấp nhận rủi ro, áp dụng chiến lược mở Mở rộng có chọn lọc Đầu tư cho sản phẩm của nắm tới Rút lui một số mặt hàng có chọn lọc THẤP Tìm phương án để cân đối thu chi Kinh doanh khó khăn, chỉ chi mà không có thu Rút lui khỏi thị trường hoangphuong@marketing-studies.vn 36
$ MARKETING PLAN 1 PHÂN TÍCH / DỰ BÁO 2 MỤC TIÊU 3 CHIẾN LƯỢC 4 CHIẾN THUẬT 5 NGUỒN LỰC 6 KIỂM SOÁT hoangphuong@marketing-studies.vn 37
BOSTON MATRIX THỊ PHẦN CAO THẤP TĂNG TRƯỞNG DOANH THU CAO THẤP STARS CASH COWS QUESTION MARKS DOGS hoangphuong@marketing-studies.vn 38
D ĐỊNH CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM MỚI ĐỊNH GIÁ CHẮT VỚI THỊ TRƯỜNG ĐỊNH GIÁ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG MỨC CẦU ĐỦ CAO PHÍ TỔN THẤP CHIẾN LƯỢC GIÁ CAO GIẢM DẦN HỖ TRỢ CHIẾN LƯỢC THƯƠNG HIỆU : CAO CẤP CHIẾN LƯỢC GIÁ THẤP GIẢM DẦN CẠNH TRANH THẤP CHIẾN LƯỢC CẢI TIẾN SẢN PHẨM LỢI NHUẬN BIÊN THẤP KÍCH THÍCH TĂNG TRƯỞNG THỊ PHẦN ĐỊNH GIÁ MÔ PHÒNG hoangphuong@marketing-studies.vn 39
THẤP TRUNG BÌNH CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM CAO GIÁ ẤN ĐỊNH GIÁ THU NHẬP Giá phải thích ứng theo thời gian và không gian để phù hợp với hoàn cảnh & cơ hội. Doanh nghiệp phải chủ động trong việc thay đổi giá nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh MỨC CAO GIỮA MỨC THẤP TỐI THƯỢNG XA XỈ NHU CẦU ĐẶC BIỆT GIỮA DỄ DÀNG/THUẬN TỊỆN CẦN MUA MERCEDES AUDI VOLVO TOYOYA ISUZU HYUNDAI CHỈ VÌ GIÁ DAEWOO MA TRẬN 9 CHIẾN LƯỢC GIÁ KHÚC THỊ TRƯỜNG VÍ DỤ CAO TRUNG BÌNH THẤP 1 CHIẾN LƯỢC SIÊU GIÁ 4 CHIẾN LƯỢC LẤY GIÁ QUÁ CAO 7 CHIẾN LƯỢC LỪA ĐẢO 2 CHIẾN LƯỢC GIÁ TRỊ CAO 5 CHIẾN LƯỢC GIÁ TRỊ TRUNG BÌNH 8 CHIẾN LƯỢC TIẾT KIỆM GIAN DỐI 3 CHIẾN LƯỢC GIÁ TRỊ SIÊU HẠNG 6 CHIẾN LƯỢC GIÁ TRỊ TỐT 9 CHIẾN LƯỢC TIẾT KIỆM QUI TRÌNH 6 BƯỚC 1.Lựa chọn mục tiêu 2.Xác định nhu cầu 3.Ước tính giá thành 4. Phân tích giá đối thủ 5.Lựa chọn phương pháp định giá 6.Lựa chọn giá cuối cùng CHIẾN LƯỢC GIÁ hoangphuong@marketing-studies.vn 40
CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHỨC HỢP SẢN PHẨM ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM TÙY CHỌN ĐỊNH GIÁ MẶT HÀNG PHỨC HỢP MAX LỢI NHUẬN ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM KÉO THEO LƯỠI dao cạo dùng với dao cạo râu, phim dùng cho máy chụp ảnh, mực dùng cho máy in màu ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM PHỤ Các sản phẩm phụ trong ngành chế biến thịt là da, xương, huyết, lòng, tim, gan, trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt ; trong ngành luyện kim là xi măng xỉ, bê tông xỉ, khí lò cốc, lò hoangphuong@marketing-studies.vn 41 cao
CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU KHIỂN GIÁ CẢ ĐỊNH GIÁ CHIẾT KHẤU CHIẾT KHẤU TIỀN MẶT CHIẾT KHẤU SỐ LƯỢNG CHIẾT KHẤU THƯƠNG MẠI CHIẾT KHẤU THEO MÙA 2/10 net 30 giảm giá thanh toán sớm Giảm giá khi mua số lượng lớn Giảm giá cho mùa thấp điểm ĐINH GIÁ PHÂN BIỆT ĐỐI TƯỢNG MUA LOẠI DỊCH VỤ LOẠI BAO BÌ THỜI GIAN ĐINH GIÁ TÂM LÝ TÂM LÝ MUA KHOẢNG ĐỊNH VỊ 299,9 $ 300 $ ĐỊNH GIÁ QUẢNG CÁO BÁO GIÁ VỐN TẶNG TIỀN MẶT CHIẾT KHẤU TÂM LÝ 159$ ĐỊNH GIÁ ĐỊA DƯ FOB ĐỒNG VẬN PHÍ ĐỊNH GIÁ VÙNG MIỄN THU VẬN PHÍ hoangphuong@marketing-studies.vn 42
PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TỔNG QUÁT VỀ ĐỊNH GIÁ GIÁ THẤP GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP GIÁ CAO KHÔNG CÓ LỜI PHÍ TỔN- COST GTGT ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI MUA- CUSTOMER GIÁ CỦA ĐỐI THỦ CT- COMPETITOR KHÔNG CÓ CẦU MÔ HÌNH ĐỊNH GIÁ 3C PHƯƠNG PHÁP 1 ĐỊNH GIÁ DỰA TRÊN PHÍ TỔN G = Z + m G là giá bán đơn vị sản phẩm. Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm m là lợi nhuận mục tiêu,%, m có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá bán. hoangphuong@marketing-studies.vn 43
4P & 4C (Robert Rounterbon) 4P 4C Product Customer Solution Price Customer Cost Place Convenience Promotion Communication hoangphuong@marketing-studies.vn 44
Price Marketing MIX Định vị Product Sản phẩm GT cốt lõi Thực chứng Physical Evidence Giá trị gia tăng XÃ People Chiêu thị Promotion Ý tưởng Giá trị gia tăng Giải pháp DV Process A I D A THỊ Khách Hàng TRƯỜNG Place Kênh phân phối Thị trường Mục tiêu Quy mô Phân khúc Thị trường MARKETING 7Ps HỘI hoangphuong@marketing-studies.vn 45
3 PHƯƠNG PHÁP TIẾP THỊ ĐIỂN HÌNH MỸ LÀM SẢN PHẨM TRỞ NÊN ẤN TƯỢNG TẠO KHÔNG KHÍ HỘI HÈ ĐƯA KHVÀO CÙNG THAM GIA & THỂ NGHIỆM THÂN THIỆN & TIN CẬY LINH HOẠT ĐÁP ỨNG TIÊU CHUẨN HÓA TRÊN QUY MÔ LỚN XH SP KH TRUNG QUỐC NHẬP 10 BÁN 8 TRẢ 5 NỢ 3 ĐỔI 2 ĐỂ CÓ 2 CÁI MỚI BÁN CHO NGƯỜI KHÁC ISARAEL NHẬP 10 BÁN CHO 5 NGƯỜI KÍCH THÍCH 3 NGƯỜI TẠO QUAN HỆ VỚI 2 NGƯỜI BÁN 10 TIỀN MẶT 5 NỢ LÃI 3 TRẢ CHẬM 2 hoangphuong@marketing-studies.vn 46
CASE STUDIES hoangphuong@marketing-studies.vn 47
APPLE STAR MAP S TATEGY 3V VISION VALUE VARIETY T ACTIC 3A AIM ADDs ON ACTIVE A CTION 3P PLAN PRINCIPLE PRACTICE R ELATION 3S SYSTEM STRUCTURE SHARED VIEW
SONY 4 PS 4P HIỆN ĐẠImodern 4Ps PROGRAMMS PERFORMANC ES PHYLOSOPHIE S PROFITS -Gói Sản phẩm/tập dịch vụ - Truyền thông -Hỗ trợ thương mại -Giá trị cốt lõi -Giá Trị Gia tăng -Văn hoá DN -Triết lý Giá -Thực Chứng -Nhân Lực -Giá Trị vốn hoá -P/E -3W 3Cs NHÂN RỘNG 3Cs Multiply CẠNH TRANH- COMPETIT IVENESS KHÁCH HÀNG- CUSTOM ER TRUYỀN THÔNG- COMMUN ICATION - SÁNG TẠO - CÁ TÍNH - BỀN VỮNG - KÊNH HỖ TRỢ - DỊCH VỤ - TẬP DATABASE - QUẢN TRỊ RỦI RO - ĐA CHIỀU - CẢM NHẬN CHUỖI GIÁ TRỊ CỦA SONY VALUE CHAIN BY SONY BRAND
NỘI BỘ THÀNH THẠO HỆ THỐNG HP Additive 4ps Paragrams CẢM XÚC CAM Tư cách KẾT Kỹ KỸ năng NĂNG DƯ ĐỊA PHÁT PHẨM CHẤT HUẨN LUYỆN GENE HỢP ĐỒNG ĐÀO TẠO ĐÁNH GIÁ TEST MẪU THỬ THÁCH NHÂN VIÊN -3P QUẢN LÝ CẤP TRUNG- 3S KẾ HOẠCH STAR LÃNH ĐẠO 3V DỊCH VỤ CÔNG ỨNG DỤNG MỚI KHÁCH PHẦN UP- SELLING KHÁCH HÀNG NHẬN DẠNG DẤU HIỆU, BIỂU TƯỢNG, NHÃN HIỆU KHÔNG GIAN, BÀI TRÍ BÀN HÀNG CHÉO BRANDING TỔNG THỂ
Nét đặc trưng Marketing của Mỹ Điểm mạnh: Đi đầu về công nghệ Tiêu chuẩn hoá trên quy mô lớn Gia tăng chuỗi giá trị liên tục Điểm yếu: Giá thành cao Hệ thống vận hành khắt khe về tiêu chí Tính phức hợp. Cơ hội: - Tốc độ triển khai nhanh. - Phạm vi ảnh hưởng rộng - Lồng ghép cùng với sức mạnh mềm của văn hoá, lối sống Mỹ Thách thức: - Khó xâm nhập ở những khu vực có văn hoá, tôn giáo bảo thủ
Nét đặc trưng Marketing của Nhật Điểm mạnh: - Chất lượng sản phẩm tốt. nhiều tiện ích - Vận hành tiết kiệm. - Tạo sự tiện lợi phục vụ người tiêu dùng. Điểm yếu - Giá cao. - Kênh phân phối chưa đa dạng. - Quy trình cồng kềnh, cứng nhắc. Cơ hội: - Tiếp cận phân khúc thị trường trung cao - Phát triển bền vững. Thách thức: - Mất nhiều thời gian để thâm nhập thị trường. - Không sử dụng kết hợp sức mạnh mềm được vì khó lan toả văn hoá Nhật Bản. - Khó xâm nhập và đa dạng phân khúc thị trường.
Nét đặc trưng Marketing của Trung Quốc Điểm mạnh: - Sản phẩm giá rẻ, mẫu mã bắt mắt và đa dạng - Nắm bắt thông tin nhanh Điểm yếu - Chất lượng sản phẩm kém. - Kênh phân phối không đa dạng. - Không sử dụng kèm sức mạnh mềm được. Cơ hội: - Chiếm lĩnh phân khúc giá rẻ. - Mở rộng thị trường nhanh. Thách thức: - Văn hoá cá lớn nuốt cá bé không bền vững. - Cần nhiều tiền mặt không minh bạch. - Triệt tiêu sự sáng tạo trong dài hạn.
Nét đặc trưng Marketing của Thái Lan Điểm mạnh: - Chất lượng vừa tầm - Giá cả hợp lý. - Quy trình tốt. ( khép kín ) Điểm yếu - Không có bản sắc riêng Cơ hội: - Chiếm lĩnh thị trường khu vực. Thách thức: - Môi trường chính trị không ổn định dẫn đến rủi ro vĩ mô. - Đầu tư lan tràn tốn nhiều vốn đầu tư
BÀI HỌC CHO MARKETING VIỆT NAM Điểm mạnh: - Lĩnh vực nông nghiệp - Chi phí nhân công rẻ, nhiều - Tập trung vào những thị trường ngách, lĩnh vực là thế mạnh của Việt nam Điểm yếu - Doanh nghiệp vừa và nhỏ nên vốn tài chính ít - Chất lượng không ổn định - Công nghệ không cao - Tính ưu việt của sản phẩm kém Cơ hội: - Hội nhập kinh tế - Được sự hỗ trợ của nhiều cường quốc Thách thức: - Sự cạnh tranh từ những đối thương hiệu lớn ngày càng tăng đặc biệt là : công nghệ, chất lượng sản phẩm