MỤC LỤC Lời mở đầu...... 3 Ai là khách hàng của bạn?...... 4 Tại sao nên chọn thương hiệu của bạn?.... 7 Bán hàng thành công..... 13 Tăng doanh số bán hàng..... 18 Tiếp cận khách hàng của bạn... 10
LỜI MỞ ĐẦU Checklist này bao gồm 12 bước cụ thể để định vị thương hiệu và giúp bạn xây dựng kế hoạch marketing cho doanh nghiệp trong năm 2021. Từng bước thực hiện đã được tổng hợp trong 5 danh mục lớn để bạn dễ dàng giải quyết theo từng phần: Ai là khách hàng của bạn? Tại sao nên chọn thương hiệu của bạn? Bán hàng thành công Tiếp cận khách hàng của bạn Tăng doanh số bán hàng Cùng Haravan theo dõi ngay nhé!
1. Xác định thị trường mục tiêu Nhân khẩu học Giới tính Tuổi Thế hệ (millennials, gen X/Y/Z) Thu nhập Tình trạng hôn nhân Quy mô gia đinh Địa điểm Nghề nghiệp Ngành công nghiệp (nếu kinh doanh B2B) Trình độ học vấn Quốc gia/dân tộc Ngôn ngữ Tôn giáo Thành viên tổ chức Các yếu tố khác
1. Xác định thị trường mục tiêu Tâm lý học Suy đoán về tâm trí/suy nghĩ của khách hàng mục tiêu: Những điều họ quan tâm nhất là gì? (gia đình, bạn bè, chính trị,..) Họ làm gì để giải trí? (thể thao, du lịch,...) Họ xem chương trình truyền hình hoặc phim ảnh nào? Những thứ nào khiến họ không hứng thú? (săn bắn, mua sắm,...)
2. Ưu điểm bán hàng độc nhất (USP) Sự khác biệt - Đâu là những điều khiến thương hiệu của bạn nổi bật so với đối thủ? - Câu chuyện nào là độc nhất của bạn? Ngoài giá cả, hãy cân nhắc các yếu tố như thời gian hoàn thành, hiệu quả, tính độc quyền, sự an toàn, tính cá nhân hóa,... Unique Selling Proposition - USP Giá trị cốt lõi Hãy liệt kê tất cả các giá trị và lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng.
2. Ưu điểm bán hàng độc nhất Phản hồi từ khách hàng Khách hàng sẽ cảm thấy thế nào sau khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Ví dụ: hơi thở sẽ thơm hơn, họ đến đúng giờ, cảm thấy tự tin, ít thất vọng hơn, có nhiều tiền hơn,... Nhận thức của khách hàng Bạn muốn khách hàng nghĩ như thế nào về doanh nghiệp của bạn? Bạn là doanh nghiệp đáng tin cậy, biểu tượng của sự sang trọng, chất lượng tốt trong tầm giá,... Ví dụ: WalMart bán sản phẩm giá rẻ; Mercedes là sang trọng; Apple thì thật tuyệt vời.
2. Ưu điểm bán hàng độc nhất Thuộc tính thương hiệu (Trải nghiệm thương hiệu) Khác với những lợi ích sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng, phần này mô tả những gì khách hàng trải nghiệm khi sử dụng thương hiệu của bạn. Hãy tóm tắt các thuộc tính chính dưới đây của sản phẩm/dịch vụ thông qua con mắt của khách hàng: - Phong cách/ Kiểu dáng: Mô tả chung về phong cách sản phẩm/dịch vụ. (mượt mà, hiện đại, gợi cảm) - Chức năng: Mô tả cách sản phẩm/dịch vụ giúp ích cho khách hàng của bạn. (nhanh chóng, thuận tiện, an toàn) - Lợi ích: Làm thế nào để sản phẩm gia tăng thêm trải nghiệm khách hàng? (tạo cơ hội mới, ủng hộ, trao quyền)
2. Ưu điểm bán hàng độc nhất Thuộc tính thương hiệu (Trải nghiệm thương hiệu) - Cảm nhận: Sau khi sử dụng sản phẩm, khách hàng của bạn cảm thấy thế nào? (an toàn, tự tin, đặc biệt) - Giá trị: Sản phẩm của bạn đại diện cho khách hàng như thế nào? (người mua sắm thông minh, trải nghiệm chất lượng, dễ sử dụng) - Ẩn ý: Thử thách, sự kiện, bài học, khát vọng có liên kết với sản phẩm/dịch vụ của bạn. (xây dựng tổ ấm tiện nghi, mang đến nơi an cư cho gia đình, gắn kết gia đình nhiều hơn) - Mở rộng: Mô tả cảm giác bất ngờ hoặc phi logic mà sản phẩm/dịch vụ của bạn truyền cảm hứng. (bởi vì tôi cảm thấy an toàn, tôi có thể chấp nhận nhiều rủi ro hơn, bởi vì cái này trông bắt mắt, rất thú vị khi sử dụng)
2. Ưu điểm bán hàng độc nhất Mô hình SWOT Thương hiệu của bạn so với các đối thủ khác trên thị trường khác biệt ra sao? - Điểm mạnh - Điểm yếu - Cơ hội - Nguy cơ (Ảnh: GTV SEO)
3. Kế hoạch phân phối Phân phối trực tiếp Sản phẩm được phân phối đến khách hàng thông qua các địa điểm bán lẻ, bán hàng trực tuyến, gửi thư trực tiếp,... Phân phối gián tiếp Sản phẩm được phân phối đến khách hàng thông qua nhà phân phối, nhà bán lẻ khác, đối tác,...
4. Chiến lược Định giá & Định vị Mức giá nào cho mỗi sản phẩm, dịch vụ của bạn? Mức giá này so với các đối thủ cạnh tranh chính của bạn như thế nào?
5. Thúc đẩy mua hàng Nghĩ về các chương trình bạn có thể cung cấp để thúc đẩy khách hành động: Dùng thử miễn phí Ưu đãi bảo hành Ưu đãi đóng gói Giảm giá Ưu đãi đặc quyền Các cuộc thi (minigame, give away)
6. Tăng doanh thu Liệt kê các chiến thuật được sử dụng để tăng giá trị đơn hàng trên mỗi lần bán, hoặc trong suốt thời gian duy trì mối quan hệ với khách hàng. Tăng số sản phẩm đặt hàng Bán theo gói Bán thêm & Bán chéo Kịch bản bán hàng liên tục Tăng giá bán
7. Giữ chân khách hàng Làm thế nào để bạn khiến khách hàng quay lại? Thông tin thường xuyên Các chương trình xây dựng khách hàng trung thành Kịch bản bán hàng liên tục
8. Hợp tác & Giới thiệu Mối quan hệ Hợp tác Có sản phẩm/dịch vụ của công ty không cạnh tranh với bạn, mà khách hàng tiềm năng sẽ mua trước, trong hoặc sau khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn không? Những đối tác này có thể giúp quảng bá sản phẩm/dịch vụ của bạn và là một cách để bạn tạo thêm doanh thu. Điều khoản đối tác Điều khoản của bạn cho mối quan hệ đối tác là gì? Ví dụ: 10% phí giới thiệu cho tổng doanh số từ nguồn do đối tác giới thiệu.
9. Marketing Truyền thống Logo, Danh thiếp, Biển hiệu Phiếu quà tặng Đồng phục nhân viên Brochure/Tờ rơi Catalog Bao bì Print ad Quà tặng (bút, áo phông, giấy ghi chú,...)
10. Khuyến mãi và Sự kiện Liệt kê tất cả các cách quảng bá thương hiệu của bạn. Bao gồm các chương trình do đối tác, nhà cung cấp hoặc nhà phân phối thực hiện. Phiếu giảm giá/ Gói ưu đãi/ Tờ rơi Email marketing Quảng cáo Truyền hình/ Phát thanh Quảng cáo Báo chí/ Tạp chí Biểu ngữ / Biển quảng cáo Tiếp thị qua điện thoại Triển lãm thương mại / Sự kiện Marketing truyền miệng
11. Digital Marketing/ Social Media Chiến lược từ khóa / SEO Nội dung (blog, podcast,...) Liên kết ngược Cấu trúc trang web (mô tả trang và thẻ) Social Media Facebook Instagram YouTube LinkedIn TikTok Quảng cáo trả phí trên Online Quảng cáo hiển thị Quảng cáo trên Social Media Hợp tác với Influencer Quảng cáo mua sắm tối ưu bằng machine learning Google Smart Shopping
12. Content Marketing Case study Review khách hàng Bản tin định kỳ Hội thảo/ Webinar Thông cáo báo chí Các bài báo đã xuất bản Cơ hội phát biểu (sự kiện, phỏng vấn) CÁC CẤP ĐỘ NỘI DUNG
TẠM KẾT Checklist Marketing Plan 2021 là một gợi ý cho các doanh nghiệp SMEs, các marketer lên kế hoạch Marketing chi tiết & có hệ thống hơn. Tùy thuộc vào doanh nghiệp hoặc mục tiêu kinh doanh, bạn có thể bỏ qua một vài bước trong danh sách. Đặc biệt, bạn có thể đẩy mạnh doanh thu bán hàng với quảng cáo Google Smart Shopping - Giải pháp tự động quảng cáo đến đúng khách hàng tiềm năng và tăng tỷ lệ chuyển đổi ra đơn hàng cao hơn 20%. Google và Haravan đang có chương trình hỗ trợ cho khách hàng lần đầu chạy quảng cáo Google Smart Shopping trên Haravan. Chi tiêu chỉ từ 100.000Đ/ngày, hoàn đến 1.350.000Đ ngân sách quảng cáo. Bạn yên tâm thử nghiệm Google Smart Shopping, vừa học chạy quảng cáo, vừa ra đơn hàng, lại được hoàn tiền nhanh chóng!
VỀ HARAVAN Haravan - Công ty công nghệ hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp bán lẻ Omnichannel, Thương mại điện tử và Engagement Marketing, được hơn 50.000 doanh nghiệp tin dùng làm nền tảng để tăng trưởng như: Nestle, Dell, L Oréal, AEON, Vinamilk, VinGroup, Thiên Long, Biti s, TheFaceShop, Juno, The Coffee House, Haravan cũng hân hạnh là đối tác chiến lược duy nhất của Google và Facebook tại Việt Nam trong mảng công nghệ kinh doanh.
29